Pautas para la administración orientada al mercado
Publicado March 10, 2009 7:14 PM por Viridiana1. ¿Los clientes saben siempre qué es lo que quieren?
No los clientes no siempre saben lo que quieren:
En ocasiones los clientes sólo imaginan lo que quieren pero como no lo han visualizado físicamente no tienen un manera sólida de respaldar lo que quieren, es por ello que en ocasiones tardan mucho eligiendo lo que buscan.
Otra de las razones es que como no saben que es lo que quieren prueban varios productos hasta que encuentran el indicado o en su peor caso nunca lo encuentran.
También hay algunos clientes que creen saber más de lo que en realidad saben sobre ciertos productos y por tal motivo quieren cosas que en ocasiones son imposibles de realizar, o piden cambios que no tienen sentido.
Un ejemplo claro se da en los campañas publicitarias cuando le encargan a los diseñadores que les hagan un diseño que le ayude a obtener más ventas; conforme le entregan los diseños ninguno le gusta aunque cuenta con las características que solicito, pero en ese momento quiere otra cosa.
2. ¿Da buenos resultados orientarse al mercado?
Si, es mejor orientarse al mercado.
Es mejor comprender las necesidades que tienen los clientes y crear un producto que las satisfaga.
Al conocer lo que opina el mercado de nuestro producto, podemos hacer las modificaciones necesarias en el para que se venda aún mejor.
Si el mercado ve que se le esta tomando en cuenta por la empresa, empiezan a generar una mayor lealtad con dicha empresa, y por lo tanto seguirá adquiriendo sus productos.
Como ejemplo tenemos a los lentes, antes sólo había pocos diseños puesto que a las empresas no les interesaba que las personas que los usaran se vieran bien, ahora por el contrario hay diferentes modelos para cada tipo de mercado y de esta manera satisfacer sus necesidades de salud y moda al mismo tiempo.
3. ¿Qué diferencia habrá entre las empresas que se orientan al producto contra las que se orientan al mercado?
Existen varias diferencias.
Cuando una empresa esta orientada al producto puede ser un monopolio y no le interesan las necesidades del mercado, puesto que tienen las ventas aseguradas.
Las empresas orientadas al producto sólo se preocupan por mejorar su proceso productivo y no por satisfacer necesidades, lo que hace que pierdan clientes, ya que no toman en cuenta sus opiniones.
Las empresas orientadas al producto creen que el producto es lo más importante y que la gente lo tiene que comprar por el simple hecho de estar ahí, y no buscan que le agrade al cliente ya que opinan que su producto es bueno y sólo por esa razón la gente lo adquirirá, mientras que las orientadas al mercado le pregunta al cliente que busca y lo crea para satisfacer su necesidad.
Un ejemplo de una empresa orientada al producto es PEMEX que no se preocupan por mejorar su producto o dar más opciones para los clientes, porque saben que el mercado les tiene que comprar puesto que son la única opción.
4. ¿Qué diferencia habrá entre las empresas que se orientan a las ventas contra las que se orientan al mercado?
Existen varias diferencias.
Estas empresas de orientación a las ventas juegan con la determinación de precios ya que buscan mayores ventas y no buscan satisfacer necesidades.
Colocan precios bajos para aumentar la rotación de su producto, aunque en ocasiones los productos no sean de buena calidad, buscan que el producto se venda para obtener ganancias.
Las empresas orientadas a las ventas buscan disminuir sus inventarios, porque tal vez tengan excedentes y por ello entran en una lucha de precios con sus competidores, y no toman en cuenta si están satisfaciendo necesidades del mercado.
Como ejemplo tenemos los juguetes, los cuales bajan de precio en gran medida el día 06 de enero después que la demanda ha bajado y los centros comerciales quieren disminuir sus inventarios.
5. ¿Cómo crees que afectan los siguientes acontecimientos a la función estratégica del marketing?
? La globalización de los mercados y la competencia.
La competencia afecta, puesto que ellos determinan varios factores en el mercado como el precio y por ello se le debe tomar en cuenta para las estrategias de la empresa.
Es importante considerar a la globalización, ya que esta tiene un alto impacto en la economía de los países lo que afecta a los mercados y por ende también a la empresa.
La competencia también afecta en el momento de establecer una estrategia de desarrollo de nuevos productos o de crear nuestra ventaja competitiva.
De ejemplo tenemos a los hoteles no puedes establecer de estrategia para tu ventaja competitiva presentarte como el hotel más grande del mundo, si no lo eres y otro hotel, tu competencia ya esta usando esa ventaja.
? La importancia del servicio en las empresas.
El servicio se ha convertido hoy por hoy en el mayor diferenciador por excelencia en cualquier mercado o escenario comercial.
El Servicio hay que administrarlo para que verdaderamente se convierta en un diferenciador, en un valor agregado o en una ventaja competitiva que sea reconocible por los clientes de una empresa u organización.
Al existir varios productos similares en el mercado, los clientes se deciden por aquella que les de un mejor servicio.
Como ejemplo tenemos a Domino´s pizza que te ofrece llevarte tu pizza en menos de 30 minutos o es gratis, lo que hace que el servicio sea rápido.
? Tecnología de la información.
Ayuda a recabar mayor información sobre las necesidades de los clientes.
Distribuye de manera más ágil la información de lo que busca el cliente a la empresa, por lo que se pueden satisfacer sus necesidades de mejor manera y más rápido.
La manipulación de la información ha facilitado a las empresas la manera de hacer las cosas, por lo que se mejora en la calidad.
Ejemplo, los códigos de barras te informa la rotación de los productos, cuales son aquellos que se están vendiendo más.
? Relación entre funciones y empresas (Alianzas estratégicas).
La alianza con una empresa de mayor prestigio puede mejorar la imagen ante el mercado.
Si se toma una mala decisión en la elección de la empresa, la alianza puede perjudicar a la empresa.
En las estrategias siempre se deben de tomar en cuenta los alcances y limitaciones que tiene cada empresa dentro de la alianza.
La unión de las empresas en la campaña ?haz sándwich? te incita a comprar todos los productos que te presentan para hacer tu sándwich.
Liga directa | Comentar | 805 veces visto. | Tags: ComentariosPublicado March 11, 2009 11:04 PM por Adrian Romo Gracias por tu comentario Viri. A propósito, agrego una página web del Dr. Alejandro Ruelas Gossi, sobre la innovación. Pienso que un grave problema de las empresas mexicanas respecto a los puntos que menciona Viri, se deben principalmente a la falta de innovación, no creen? Saludos.
Publicado March 11, 2009 11:05 PM por Adrian Romo http://www.speakerscorner.cl/2007/03/22/alejandro-ruelas-gossi/
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